বিক্রয় এবং বিক্রির সফল কৌশল

বিক্রয় এবং বিক্রির কৌশল

বিক্রয় এবং বিক্রির সফল কৌশল

বিক্রয় এবং বিক্রির সফল কৌশল

যেই পেশা যত বেশী কষ্টসাধ্য ও চ্যালেঞ্জিং সেই পেশায় তত বেশী পুরস্কার থাকে। আমাদের দেশের অন্যতম একটি কঠিন পেশার নাম বিক্রয় পেশা।

আমাদেরকে মনে রাখতে হবে, এই পেশা ১০০% সম্পর্ক নির্ভর, কম সময়ে অন্যের সাথে ভালো সম্পর্ক গড়ে তুলতে পারলেই এই পেশায় নিজেকে সাফল্যের চুড়ায় নিয়ে যাওয়া সম্ভব।

বিক্রয় পেশায় যদি কারো অভিজ্ঞতা থাকে তবে তাকে আর পিছনে ফিরে তাকাতে হয় না।

আপনি যেই পেশায় নিজের ক্যারিয়ার গড়তে চান না কেন বিক্রির কৌশল আপনাকে সব সময় এক ধাপ এগিয়ে রাখবে।

বিক্রয়কর্মীর কাজ মোটেই সহজ নয়, এই কাজে রয়েছে অসংখ্য বাধা-বিপত্তি।

তবে মজার বিষয় হচ্ছে কেউ বিক্রয়কর্মী হয়ে জন্মগ্রহন করে না, যে কেউই হয়ে উঠতে পারে একজন সফল বিক্রয়কর্মী।

যদি আমাদের মধ্যে আগ্রহ, ধৈর্য ও অধ্যবসায় থাকে, তাহলে অবশ্যই আমরা বিক্রয় কৌশল শিখতে পারব।

আমাদেরকে মনে রাখতে হবে বিক্রয় পুরোপুরি সংখ্যা নির্ভর এবং প্রত্যাখ্যান থেকেই ভালো কিছু শুরু হয়।

বিক্রয় কখনই শিল্প হতে পারে না, বিক্রয় প্রক্রিয়া একটি ১০০ ভাগ বিজ্ঞান।

বিক্রয়ের পেছনে যেই বিজ্ঞান কাজ করে তা খুঁজে বের করতে হবে।

যত বেশি সংখ্যক মানুষের কাছে যাবেন, ততই আপনার বিক্রয়ের পরিমাণ বাড়বে।

একই সাথে মেনে নিন যে, যত সংখ্যক সম্ভাব্য গ্রাহকের কাছে আপনি যাবেন, তার মধ্যে থেকে কেবল কিছু সংখ্যক মানুষ আপনার গ্রাহকে পরিনত হবেন।

এই কিছু সংখ্যক লোকের কাছে বিক্রি করাই আপনার মূল উদ্দেশ্য। আপনি যত ভালো পণ্য বা সেবা নিয়ে আসুন না কেন শতভাগ মানুষ কখনোই আপনার গ্রাহক হতে আগ্রহী হবে না।

দেখা যাবে, প্রায় ৯৫ শতাংশ লোকই আপনাকে প্রত্যাখ্যান করবে কিংবা আপনার পণ্য বা সেবার প্রতি আগ্রহ দেখাবে না। এখানে আমাদের মনে রাখতে হবে প্রত্যাখ্যান মানেই ব্যর্থতা না।

অন্তত আপনি নতুন একজন সম্ভাব্য গ্রাহককের সঙ্গে পরিচিত হয়েছেন। তিনি আজকে আপনাকে না করলেও, এই সম্পর্ককে বিভিন্ন উপায়ে নিজের কাজে লাগাতে পারবেন।

একজন বিক্রয়কর্মী হিসাবে আমাদের মনে রাখতে হবে  কোন একটি সমস্যা নয়, সমস্যার সমাধান বিক্রি করতে হবে।

আসুন একজন সফল বিক্রয়কর্মী হওয়ার কিছু উপায় খুঁজে বের করি।

#১। আপনি কি বিক্রি করতে চান তা আগে জানুন

একজন বিক্রয়কর্মী হিসাবে নিজেকে প্রস্তুত করার জন্য সর্ব প্রথমে আপনি কি বিক্রি করতে চান তা জানতে হবে। যদি আপনি কোন পন্য বিক্রি করতে চান তবে সেই পন্য নিয়ে বিস্তারিত ধারনা থাকতে হবে।

আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকদের সকল প্রশ্নের উত্তর আপনার জানা থাককেই হবে। পন্যের বেলায় কিছুটা সহজ কেননা, পণ্য একটি বস্তু যা দেখা যায় এবং ধরা যায়। বিপত্তি ঘটে যখন আপনি একটি সেবা বিক্রি করবেন তখন।

কেননা সেবা ধরা কিংবা ছোয়া যায় না। ধরুন একজন insurance salesman হিসাবে আপনি insurance কি তা গ্রাহকদেরকে দেখাতে কিংবা অনুভব করাতে পারবেন না। আপনাকে কথার মাধ্যমে গ্রাহকদেরকে আকৃষ্ট করতে হবে।

আরো পড়ুন – কিভাবে ইন্সুরেন্স বিক্রি করবেন

তাদের কেন insurance দরকার তা বুঝাতে হবে, insurance থাকলে কি সুবিধা তা জানাতে হবে, একই সাথে আপনি যেই insurance বিক্রি করতে চান তার নেগেটিভ দিকগুলোকে হাইলাইট করতে হবে।

এতে গ্রাহক চিন্তার কিছু খোরাক পাবে যা নিয়ে আপনার সাথে বিস্তারিত কথা বলতে চাইবে, যা দিন শেষে আপনার insurance বিক্রির সম্ভাবনা অনেক বেড়ে যাবে।

#২। যত বেশি সম্ভব সম্পর্ক তৈরি করুন

আমরা আগেই জেনেছি বিক্রয় সংখ্যা নির্ভর। আপনি কি পরিমান বিক্রি করতে পারবেন তা মূলত নির্ভর করবে আপনার সম্পর্কগুলোর উপর।

যেভাবেই হোক অনেক বেশী সম্ভব সম্পর্ক তৈরি করুন। সম্ভাব্য গ্রাহকদের কাছে আপনার পণ্য উপস্থাপন করুন।

একজন বিক্রয়কর্মী অনেক কারনে ব্যর্থ হতে পারে, তবে এর মধ্যে সবচেয়ে যেই কারনে ব্যর্থ হয় তা হলো প্রচুর সংখ্যক সম্পর্ক তৈরি করতে না পারা।

পারিভাষিকভাবে একে বলা হয় ‘সেলস ফানেল’ পূর্ণ না হওয়া। ইনশাআল্লাহ আমরা খুব শীঘ্রই ‘সেলস ফানেল’ নিয়ে আলোচনা করব।

#৩। আপনার চেয়ে আপনার গ্রাহক জ্ঞানী তা মেনে নিন

একজন সফল বিক্রয়কর্মী কখনই নিজের পান্ডিত্য তার গ্রাহকদের সামনে দেখাতে চায় না।

আপনি হয়ত আপনার গ্রাহকের চেয়ে সুশিক্ষিত, জ্ঞানী, স্মার্ট, দেখতে শুনতেই ভালো, তবে যখন আপনার গ্রাহকের সাথে কথা বলবেন তখন আপনি তার চেয়ে জ্ঞানী তা কোন ভাবেই প্রকাশ করা যাবে না।

কিংবা সে ভুল তা সরাসরি প্রমান করতে যাবেন না। অনেক বিক্রয়কর্মী অনেক সময় নিজের আবেগ ধরে রাখতে পারে না, ফলে গ্রাহকের সাথে ঝগড়া পর্যন্ত শুরু করে দেয়।

এর ফলে ঐ গ্রাহক আপনার কাছে তো আসবেই না বরং অন্যকেউ যেন আপনার কাছে না আসে তার ব্যবস্থা করবে।

আমাদেরকে মনে রাখতে হবে, একজন সন্তুষ্ট গ্রাহক একটি বিলবোড বিজ্ঞাপনের চেয়ে অধিক মূল্যবান। কেননা একজন গ্রাহককে সন্তুষ্ট করতে পারলে ঐ গ্রাহক বিনা পয়সায় আপনার ব্যবসার বিজ্ঞাপন করবে।

#৪। পণ্য বা সেবা বিক্রি না; সমাধান বিক্রি করুন

আপনি যদি একজন সম্ভাব্য গ্রাহকে বলেন যে, স্যার ও অথবা ভাই, আপনি যদি আমার এই পণ্যটি কিনেন তবে আমি বউ, বাচ্চা নিয়ে ভালো থাকতে পারব।

এই অবস্থায় ঐ গ্রাহককের মধ্যে সেই পণ্য বা সেবাটি কেনার সম্ভাবনা ১ পারসেন্টও থাকবে না।

আর আপনি যদি বলেন, স্যার ও অথবা ভাই, আপনি যদি আমার এই পণ্যটি কিনেন তবে আপনার এই সুবিধাগুলো হবে, আপনি এই সমস্যা থেকে নিজেকে দূরে রাখতে পারবেন, আপনার সময় অনেক কম লাগবে তবে সেই গ্রাহক আপনার পণ্য বা সেবা নিয়ে চিন্তা করবে এবং আপনি যদি তাকে প্রকৃত ভাবে তার সমস্যার সমাধান দিতে পারেন তবেই সে আপনার গ্রাহক হবে।

তাই কখনই পণ্য বা সেবা জোড় করে বিক্রি করার চেষ্টা করবেন না। এছাড়া একজন গ্রাহকের সাথে যদি আপনি ৫ মিনিট কথা বলেন তবে এর মধ্যে ৪ মিনিট তাকে বলতে দিন।

গ্রাহকের চেয়ে যদি আপনি বেশী কথা বলেন তবে সে আপনার প্রতি আগ্রহ হারিয়ে ফেলবে। তাই গ্রাহককে ভালোভাবে লক্ষ করতে হবে। তাকে অনুভব করতে হবে।

গ্রাহকের চাহিদা ও সমস্যাগুলো বুঝতে চেষ্টা করতে হবে। মনোযোগ দিয়ে গ্রাহকের কথা শুনার পর আপনার সমাধান উপস্থাপন করুন।

এছাড়া কখনই নিজের সুনাম নিজেই করবেন না কেননা আপনার সুনাম শোনার জন্য তাদের যথেষ্ট সময় থাকে না।

আপনাকে মনে রাখতে হবে, আপনি যা বলছেন তা গুরুত্বপূর্ণ, তবে আপনি কিভাবে বলছেন তা অধিক গুরুত্বপূর্ণ।

আপনার কথার মধ্যে আত্নবিশ্বাস এবং আবেগ থাকতে হবে। আপনি গ্রাহককের একজন শুভাকাঙ্ক্ষী এই বিশ্বাস তার মধ্যে জমাতে হবে।

#৫। দূরের মানুষের কাছে আগে বিক্রি করুন

আমরা নতুন বিক্রয়কর্মীরা প্রায়ই চেষ্টা করি আমাদের পরিচিত মানুষদের কাছে বিক্রয় করতে। যা অনেক মস্ত বড় ভুল।

পরিচিত মানুষের কাছে হয়ত বিক্রি করতে সহজ কিন্তু এখান থেকে চ্যালেঞ্জ পাওয়া যায় না। আপনি যদি দূরের মানুষের কাছে আগে বিক্রি করেন তবে খুব দ্রুত এবং খুব সহজেই আপনার জড়তা কেটে যাবে এবং আপনার বিক্রয়ের পরিধি বৃদ্ধি পাবে।

যতই ইতস্তত বোধ করুন না কেন, প্রতিদিন নতুন কারও সঙ্গে পরিচিত হতে চেষ্টা করুন। এটিকে আপনার প্রতিদিনের একটি অংশ বানিয়ে ফেলুন। ফলস্বরূপ, আপনি শিগগিরই বিক্রয় খাতে সাফল্য ও খ্যাতি লাভ করবেন।

#৬। পুরাতন গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ রাখুন

ইতিপূর্বে যারা আপনার গ্রাহক হয়েছে তাদের সাথে সব সময় যোগাযোগ রাখুন। তাদের জন্মদিনগুলো আপনার ডাইরিতে নোট করে রাখুন, জন্মদিনে তাদেরকে শুভেচ্ছা জানাতে পারেন।

এই ছোট কাজগুলো আপনাকে আরোও বেশী গ্রাহক পেতে সাহায্য করবে। কেননা ঐ পুরাতন গ্রাহকগন তাদের পরিচিত মানুষদেরকে আপনার রেফারেন্স দিবে।

#৭। প্রতিদিন এবং প্রতিটি মুহূর্তে শিখুন

একজন বিক্রয়কর্মী হিসাবে আপনাকে সব সময় নিজেকে একজন শিক্ষার্থী মনে করতে হবে। এই ক্ষেএ বই পড়তে পারেন, আশপাশের মানুষদের ভালোমতো পর্যবেক্ষণ করতে পারেন এবং তাদের আচার-আচরণ বুঝতে চেষ্টা করতে পারেন।

এটা আপনার আপনজনও হতে পারে। বাইরে থেকে যতই অন্যরকম লাগে না কেন, ভেতরে সব মানুষেরই কিছু সাধারণ বৈশিষ্ট্য থাকে এবং একটু কাছ থেকে দেখলেই সেগুলো আরোও স্পষ্ট হয়ে ওঠে।

বিশেষ করে অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীদের সঙ্গে চলাফেরা করতে পারেন, তাদের কাছ থেকে পরামর্শ চাইতে পারেন। যাই করেন না কেন প্রতিদিন এবং প্রতিটি মুহূর্তে নিজেকে শেখার মধ্যে রাখুন।

এছাড়া একজন বিক্রয়কর্মী হিসাবে আপনার পোশাক-পরিচ্ছেদে বিশেষ নজর দিতে হবে। কেননা প্রথম দেখায় একজন গ্রাহককের মন জয় করতে পারে আপনার পোশাক-পরিচ্ছেদ। গায়ের সাথে লেগে থাকে কিংবা অনেক ঢোলা পোশাক পরা যাবে না।

আপনার পায়ের জুতা পুরাতন হতেই পারে তবে তা পরিস্কার হতে হবে। এছাড়া সব সময় নোট ব্যবহার করতে পারেন ফলে কখন কোণ কাজ করবেন তা জানতে সুবিধা হবে।